 | 4 сентября 2026 18:53 •  575 •  |
Вы любите выступать? Вам знакомо это чувство наполненности энергией, которая передаётся слушателям в полном зале, когда множество глаз пристально следят за вашими действиями, активно участвуют в выступлении, долго аплодируют после и подходят, протягивая визитки, чтобы договориться о дальнейшем сотрудничестве? Психологи и бизнес-эксперты всё чаще отмечают одну и ту же закономерность в поведении людей, которым только что искренне выразили восхищение.
Комментарий эксперта
«Знаете, что я наблюдаю в поведении экспертов, которым воодушевлённые слушатели выражают своё искреннее восхищение? Одни спокойно принимают тёплые слова, благодарят в ответ. А другие начинают отнекиваться, говорить, что ничего особенного они не делают, и пожимают плечами, видя восторг и даже начинают отнекиваться… Узнали себя во вторых? Поздравляю! Вы в ловушке эксперта», — говорит Венера Ровенская, бизнес-коуч, автор программы «Карта интеллектуальных ресурсов».
Это не редкая черта характера, а задокументированное когнитивное искажение: чем автоматичнее навык, тем менее заметен он самому носителю.
Три причины, по которым ценность становится невидимой
Дело не в редкой черте характера, не в недостатке амбиций и не в скромности. Речь о трёх задокументированных механизмах, которые мешают опытному человеку увидеть собственную полезность.
Первый — проклятие знания. Рябова И. в обзоре для журнала «Эконс» Банка России (2024) описывает механизм именно так: глубокое владение темой мешает передать эту же тему тому, кто ею не владеет. Парадокс в том, что платят как раз за лёгкость: клиент видит только результат, который эксперту дался как будто бы сам собой, — сам процесс, стоящий за этим результатом, ему не виден.
Второй — иллюзия всеобщности. Человек живёт среди похожих людей и принимает их уровень за норму: «это все умеют» говорится именно о том, в чём он уникально полезен. Статистическое обоснование этому эффекту (близкому к эффекту Даннинга — Крюгера) даёт исследование Пересецкого и Магнуса, НИУ ВШЭ, журнал «Прикладная экономика» (2022): собственная компетентность систематически недооценивается именно теми, чей уровень выше среднего, потому что точкой отсчёта служит их же профессиональное окружение — до сравнения с рынком в целом дело просто не доходит.
Третий — страх разоблачения, в быту называемый «комплексом неполноценности». Это то самое ощущение, что вот-вот раскроется недостаточная собственная компетентность, при том что чем глубже экспертиза, тем отчётливее виден горизонт незнания — логика здесь работает ровно в обратную сторону от интуитивной. По данным исследования Шевелевой и Пермяковой (НИУ ВШЭ и РАНХиГС, «Психологический журнал РАН», 2021), около 70% профессионалов хотя бы периодически испытывают это чувство. Это не признак слабой компетентности — это, по сути, побочный эффект настоящей.
Что с этим делать
Каждый из трёх барьеров — системная ошибка восприятия, не личная слабость. Лечится не мотивационными лозунгами: помогает только конкретная формулировка — кому именно и что именно меняется после встречи с этим экспертом.
Венера Ровенская:
«Работающая формула короче, чем кажется: точная аудитория, названная напрямую — конкретнее, чем «предприниматели» или «топ-менеджеры», — конкретная боль, которую эта аудитория узнаёт в первом же предложении, метод, отличающий подход от соседнего, и измеримый результат со сроком. «Помогаю» без адресата и без цифры — это не формула полезности, а её отсутствие.»
Три вопроса вместо резюме
Проверить это несложно с помощью трёх вопросов.
За каким советом и по каким вопросам к вам обращаются даже бесплатно, даже не вовремя?
Что делается легко, а окружающие удивляются: «как ты вообще это умеешь»?
Какая проблема решалась столько раз, что редкость этого навыка перестала замечаться?
Ответы на эти вопросы обычно точнее, чем попытка описать себя через должность или перечень регалий.
Размытое и точное — разница видна сразу
В помогающих профессиях особенно.
«Я коуч и консультант» не говорит ничего: под этой фразой можно найти тысячу разных людей. «Помогаю руководителям выйти из карьерного тупика за три месяца» уже называет и адресата, и срок, и обещание. То же с бизнес-форматом: «мы занимаемся трансформацией» — это ни о чём, а «переведём 600 точек сети на единый стандарт за 18 месяцев» — понятно, что купят и когда увидят результат.
Не каждому нужна громкость
Здесь легко перейти в другую крайность и превратить скромность в проблему, а также обязать себя к постоянной самопрезентации.
Венера Ровенская:
«Это тоже ошибка: не у каждого эксперта задача быть громким, и тихая репутация, построенная на рекомендациях, тоже рабочая модель. Экспертная ловушка не в отсутствии шума вокруг себя, а в том, что человек перестаёт замечать разницу между «я делаю это привычно» и «это редко кто умеет делать вообще».»
Можете ли вы сейчас, без подготовки, назвать одним предложением, кому и что именно меняется после встречи с вами? Если формулировка выходит размытой, это не повод сомневаться в компетенции. Это повод собрать карту заново, с учётом вопросов выше, и увидеть в ней то, что рынок готов оплачивать уже сегодня.
Венера Ровенская — бизнес-стратег с 20-летним опытом построения систем продаж «с нуля», автор программ «Карта интеллектуальных ресурсов» и «Лаборатория коммерческого мышления». Больше — во ВКонтакте.
Автор: Венера Ровенская
Фото: пресс-служба
